Satış Kapama Nedir?

Satış kapama, satış sürecinin son aşamasıdır. Pazarlama süreçlerinin satış kapama ile sonuçlanmaması önemli bir sorundur. Satış kapama teknikleri, bu sebeple satışların olumlu sonuçlanmasında kritik ve stratejik bir işlev görür. Satış kapama, potansiyel satışlar için de zemin oluşturur. Satış kapama teknikleri, bu potansiyeli maksimum düzeye çıkarır. Peki, satış kapama nedir? Satış kapama teknikleri nelerdir?

Satış Kapama Nedir?

Satış bir süreçtir ve bu süreçte en önemli aşama satış kapamadır. Doğru pazarlama stratejileri ile ürün veya hizmetin satışla sonlanması sürecidir. Zaman ve emek harcanan pazarlamanın nasıl sonuçlanacağının bir göstergesi olan satış kapama, güncel pazarlama stratejilerine uygun olarak kurgulanmalıdır. Satış kapama, pazarlamacılar için önemli bir süreçtir. Pazarlama stratejileri oluşturmaya faydalı olur. Satış stratejisi yoksa satış kapama tekniklerinin bir faydası olmaz. Bu sebeple pazarlama ve satış stratejisi ile satış kapama teknikleri birbirlerini tamamlayan süreçlerdir.

Satış Kapama Teknikleri

Satış kapama için bazı yöntemler kullanılmaktadır. Satışın başarılı bir şekilde sonlandırılması için satışa en uygun yöntem seçilmelidir. Satış sürecindeki personelin sunumu, sürecin nasıl sonuçlanacağı ile ilgili fikir verir. Satış kapama tekniklerini bilmeyen satış elemanları, sürecin olumsuz sonuçlanmasına yol açabilir. Bu sebeple satış kapamanın en önemli aşaması en uygun satış kapama tekniğini uygulamaktır. Satış kapama tekniklerini kullanmada zamanlama çok önemlidir. Tam zamanında davranılmalıdır. Gerektiği zaman doğru sorular sorulmalı; cevaplara göre strateji uygulanmalıdır.

Peki, yaygın olarak kullanılan satış kapama teknikleri nelerdir?

• Varsayımsal teknik: Müşterinin kararsız kaldığı durumlarda kullanılan bir tekniktir. Müşterinin satın almasını sağlayacak sorularla fikrini değiştirmesi sağlanır.
• Zaman duyarlı teknik: Müşteriye zaman verilen bir tekniktir. Bu zamanda satış yapılması beklenir. Müşteri için planlanan bir zamanda satış gerçekleşebilir.
• Soru odaklı teknik: Müşteriye soruları sorularak aradığı ürünü bulması sağlanır. Buradaki amaç; ürünü alıp almayacağını öğrenmektir. ‘Hayır’ cevabı, müşteriye yapıcı bir tavırla yaklaşmayı ve yeni düzenlemeler yapmayı gerektirir.
• İfade odaklı teknik: Doğrudan ifade etme yöntemi ile müşteriye güven verilir. Buradaki amaç ürünle ilgili müşteride güven oluşturmaktır. Müşterinin ılımlı olduğu zamanlarda faydalıdır; ısrarcı olmamak gerekir.

Satış süreçlerinin en önemli aşaması hiç şüphesiz müşteri ve satış odaklı bir CRM programından geçer. İyi bir satış kapama tekniği, standart CRM işlemleri dışında (müşteri kaydı, teklif/sipariş süreçleri, aktivite/görev yönetimi vb.) müşterilerinizin satışa giden tüm aşamalarını (tekliften e-Faturaya) ekipçe satış süreci odaklı bir yaklaşımla yönetmekten geçer.

Sağlık günler dilerim.