Satış Hedefleri Nasıl Belirlenir?

Herhangi bir sektörde satış yapmak, en zor süreçlerden biridir. Hem satış departmanı çalışanları hem de işletme yöneticileri için öncelikli işlerden biri de satış hedefleri belirlemektir. Satış hedefi olmadan satış döngüsü istenen performansı gösteremez. Bu sebeple iş süreçleri, satış hedefleri ile başlar. Peki, satış hedefleri nasıl belirlenir?

Satış Hedefleri Süreçleri

Planlama: Satış hedefi için öncelikle bir planlama gerekir. Ay sonunda kaç birim satış yapılacak? Hedefe ulaşmak için hangi birimler ve araçlar kullanılacak? Hangi departmandan ne gibi destekler alınacak? Planlamada bunlar gibi bir dizi sorunun cevabı verilmelidir.

Denetleme: Satış hedefine ulaşmak için tüm süreç denetlenebilir olmalıdır. Süreçte görev alanlar gerektiğinde hesap verebilmelidir. Sürecin herhangi bir yerinde hedefte hangi aşamada olunduğu sorgulanmalı; eksik olan yönler tamamlanmalı; süreçteki aksaklıkların giderilmesi için önlemler alınmalıdır.

Kararlılık: Satış hedeflerine ulaşma, sabır ve kararlılık gerektirir. Bu sebeple hedefe ulaşmak için görevlendirilen satış ekibinin kararlı olması önemlidir. Süreçte tıkanan noktalara müdahale edilmesi; satış becerilerini geliştirmek için çaba sarf edilmesi ve hedefe ulaşmak için gerekli işlemlerin takip edilmesi ve uygulanması gibi faktörlerde satış yöneticileri kararlı bir tutum sergilemelidir.

Aksiyon: Satış hedefleri, başlı başına bir aksiyondur. Hedefe ulaşabilmek için her zaman aktif olunmalıdır. Her ay satışla sonuçlanan aksiyonlar değerlendirilmeli ve buna göre yeni aksiyonlara zemin hazırlanmalıdır.

Değerlendirme: Satış hedeflerini belirlemek için periyodik değerlendirmeler yapılmalıdır. Satış hedefinin hangi noktasında ve hangi periyotta bulunulduğu zaman zaman ele alınmalıdır. Buna göre gerektiğinde hedeflerde değişiklik yapılmalıdır. Değerlendirmeler objektif ve gerçekçi olmalıdır.

Satış Hedefleri Belirleme

Satış hedefleri, satış departmanında görevli personelin ulaşması gereken hedeflerdir. Bunun için satış yöneticileri, ekiplerine hedefler sunmalıdır. Bu hedefler gerçekleştikçe ekip motive olur.

Satış hedefleri belirleme süreçlerinde şunlar göz önünde bulundurulmalıdır;

• Satış hedefleri, satış ekibin için bir başarı kriteridir.
• Satış hedeflerine ulaşmada başarılı satış ekibi, nispeten başarısız olan ekibe rol model olur.
• Satış hedefleri belirleme süreçlerinde; aylık hedefler, etkinlik hedefleri, kazanç oranları, birimsel hedefler, uzman hedefleri ve esnek hedefler gibi faktörler dikkate alınmalıdır.
• Satış hedefleri sürecinde her detay ekiple paylaşılmalı; uygulanan aşamalar konusunda ilgili kişilere bilgilendirme yapılmalıdır.
• Satış hedefinin ilerlemesi takip edilerek, ekip motive edilmelidir.
• Hedefler zaman içinde periyodik olarak değerlendirilmeli; gelişmelere göre uyarlamalar yapılmalıdır.

Sağlıkla kalın.