Değer Odaklı Satış Nedir?

Elif Yağmur
6 dakika
Değer Odaklı Satış Nedir?

Değer odaklı satış, satış uzmanlarının müşteriler ile iletişimlerini etkin bir hale getiren ve sürdürülebilir ilişkiler geliştiren süreçlerdir. Daha yalın bir tanım ile değer odaklı satış; bir satış sürecindeki tüm aşamalarda değer odaklı iletişimi sağlayan, müşteri ihtiyaçlarına odaklanan ve kurum çıkarlarını gözeten değer oluşturmaktır. Bunun için gereken yetkinliklere ve stratejilere odaklanan değer odaklı satış nedir? Değer odaklı satışın işletmelere faydaları nelerdir?

Değere odaklı satış, dünya genelinde giderek daha önemli bir satış yöntemi haline geliyor. Birçok işletme, müşteri değeri adına satış yöntemleri değer odaklı olarak geliştirmeyi planlıyor. Değere odaklı satış, müşterileri, müşterilerin beklentilerini ve ihtiyaçlarını ön plana çıkarır. Bu satış yöntemi, müşterilerin ürün veya hizmetten alacağı değeri vurgulamaya odaklanır. Böylece ürün ya da hizmet fiyatının önemini ve müşterilerin endişelerini azaltmaya yardımcı olur.

Değer Odaklı Satışın Önemi

Değer odaklı satış, müşterilerin ürün ya da hizmetten elde edeceği değere odaklanır. Müşteriler, bir ürün ya da hizmeti değerlendirirken, öncelikle fiyatı incelerler; ancak bir değişken daha da önemli olabilir; satın alma işleminden alacakları değerin miktarı. Müşterilerin bir ürün için ödemek istediği fiyat, değer algısının doğrudan bir yansımasıdır. Fiyat, ödenen bir tutardır; ancak satın alınan şey, değerdir! Bununla birlikte bir ürün ya da hizmetin müşteri için değerini ölçmek oldukça zordur.

Bu sebeple satış süreçlerinden nadiren bahsedilen bir olgudur. Bu sebeple bir değere dayalı satış, soyut değişkene odaklanmak ve müşterilere nasıl bir değer sağlayabilineceğine odaklanmak ile ilgilidir. Bu satış yönteminde ürünün müşterinin beklentilerini, hedeflerini ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağı gösterilir. Böylece müşteri, satın alacağı ürünün kendisi için ne kadar değerli olduğunu anlayarak, satın alma kararı verir.

Değer Odaklı Satışın İlkeleri

Değer odaklı satışta fiyatlar daha az ön planda tutulur. Bu durum, her zaman fiyatları düşük tutarak rakiplerin önüne geçmek ile ilgili değildir. Değere odaklı satış yöntemi, fiyata daha az odaklanmak demektir; çünkü müşteriler genellikle daha yüksek bir değerde olduğu algısı oluşturulan bir ürüne daha fazla para ödemeye razı olacaktır. Doğru uygulandığında bu süreç satış başına elde edilen gelir miktarında önemli bir artışa yol açabilir. Ayrıca, uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmaya da yardımcı olabilir. Müşteriler, ürün ya da hizmetten aldıkları değeri anladıktan sonra mevcut ucuz seçenekler yerine değerli olduğunu düşündüğü ürünü almak isteyecektir.

Bu çerçevede değer odaklı satışın temel ilkeleri şunlardır;

  •        Müşterilerin ihtiyaçlarını, endişelerini ve arzularını dinleyerek anlamak.
  •        Müşterilere ürün değil, deneyim satmaya çalışmak.
  •        Ürünü satmadan önce müşterilerin güvenini kazanmak.
  •        Müşterileri bilgilendirerek, ürün ile ilgili uzmanlığı ön plana çıkarmak.
  •        Rakiplerin sattığı ürünler konusunda uzman olmak.
  •        Ürün ya da hizmet ile ilgili iddia edilen değeri en iyi şekilde kanıtlamak.

Sonuç olarak;

Değişen bir ortamda rekabette avantaj elde etmek isteyen satış ekipleri için değer odaklı satış, uzun vadeli bir yatırımdır. Çünkü değere dayalı satış, müşterilere, bir satın alma işleminden çok değerli bir yatırım yaptıklarını hissettirmek anlamına gelir. Bu satış yöntemi doğru uygulandığında müşterilere maksimum değer sağlar, karşılığında da maksimum gelir elde edilebilir.